本報導有充分揭露業內生態, 值得一讀 可以說有利潤也伴隨風險, 供需雙方如調適好就是水幫魚 .魚幫水 的雙贏. 反之. 就變成單方占盡便宜 另一方淪為打工仔的困境

旅報LCC市場大調查「LCC學」—旅行社要如何LCC打交道？ (http://www.ttnmedia.com/magazine/frontmagazinecontroller?func=find&magtitlenbr=23301&contentpage=1) 報導日期：2015-07-05 撰文：唐偉展、魏苑玲、黃志偉、楊舒方 製作＝TTN TEAM 我們對LCC的觀念要變了，以前我們總以為全部的LCC都僅會在網路上賣票，旅行社想和LCC合作拿團體機位，幾乎不太可能，在GDS也找不到他們。隨著LCC拼命地飛，航線一條條開，LCC的生意手法也跟著起變化了，從本期旅報的大調查中得知，現在不管是台灣的LCC，或是國外飛來台灣的LCC，他們都各自發展出一套應付旅行社需求的Policy。 從訂金的制定，達成率的要求，和訂金的沒收與補償，每家LCC都有自己的一套規範和辦法，和傳統航空相比，LCC這些規定，顯得就很有彈性，而且變動快，和市場景氣需求緊緊相扣，說變就變。 LCC有許多作法，雖師法傳統航空，但又比傳統航空更富有人性，也漸漸符合市場的需要。 最近，市場上已經傳聞有旅行社利用LCC機位，成功操團大獲利的消息，可見懂門路的人，還是可以掌握先機。旅行社同業應該好好研究現在的「LCC學」了。 《台灣虎航》 業者可先付儲值金 團體機位可另洽談 台灣虎航與業者合作的模式中，首先，有意願的旅行社可以先簽訂為合作業者；另外可以選擇是否要先預付「儲值金」。 業者如預付儲值金的話，所有台灣虎航官網的航點機位都可以銷售；而原來網路上訂位每個航線的航段手續費215元，可以轉成為業者的銷售利潤，再加上業者本身收取的服務費，獲利非常穩定。 此外，旅行社如果有團體需求，也可以洽談不同的合作模式；例如旅展期間就推出GV2的價格給業者包裝。 至於團體以及FIT的比重上，台灣虎航台北—沖繩、大阪、東京的團體載客率約4-5成；而南線的新加坡、澳門則是以FIT為主，約佔7成。 業者認為，LCC及傳統航空最大的合作差別是，LCC提供很多優惠價給業者包裝團體使用；但拿團體機位就要立刻付訂金，21天前出發還要付全額款，條件較硬。 《威航》 針對4家業者發放系列團體機位 去年開航的威航以象徵台灣本土的可愛吉祥物「威熊」在Facebook累積眾多「熊粉」，讓威航的網路行銷活動每每受到市場關注。目前威航定期航線包括台北往返曼谷與清邁，皆是FIT需求相當強的地區。 除了自由行的旅客透過網站自行訂購外，針對想要享受便宜票價以及團體便利性的旅客，威航也祭出與旅行業者的團體合作方案。 威航代理銷售部副理江佩書表示，針對團體的操作部分威航與五福、雙獅、喜美、寶馬等旅行業者合作，會固定發放系列團體機位，並給予穩定的票價；若是個別需求的團體，則會收受票價的一半作為訂金，一般在7天前入名單，20天前須確定成團人數，若未達到人數即沒收訂金。此外，另外有針對學生的特殊團體需求，每席收2,000元訂金。 除了清邁與曼谷之外，威航目前在台北－吳哥窟航線每5天1班，與業者合作團體包銷方式，並沒有開放在網站上供民眾訂購。 《酷航》 飛馬爾地夫僅1.8萬 加入Skyagent即可省大筆費用 來自新航集團100%投資的酷航，共有新加坡－台北每週10班、台北－東京每週7班、台北－首爾每週3班，從7╱9起再新增新加坡－高雄－大阪每週3班，對台灣市場相當積極的LCC航空公司。 酷航業務行銷主任宮家瑤表示，酷航目前有90多個航點，去年12月新加坡通過反托拉斯法案之後，酷航將擴大與其他航空公司的合作，未來將不會只侷限於酷航飛的航點了，而首先的合作專案為「酷航＋新丰虎航～馬爾地夫」，不僅轉機時間漂亮，售價更僅需1.8萬多元（含稅及托運行李），市場競爭力強，未來還將陸續推出更多優惠航點。 酷航從年初交機的夢幻客機787已逐漸上線，計畫在9月就可全面汰換，旅客將可搭乘全新夢幻客機，感受不一樣的飛行體驗。 酷航在團體機位方面，提供10人即可成行，訂位確認後7天內付訂金，每席2,400元；出發前旺季32天/淡季17天繳付尾款，成行率8成；出發前7天提供開票名單；票價包含稅金、20公斤托運行李、手提行李7公斤＋3公斤筆電。個人票方面，客人上網訂購需要額外繳付網路交易服務費、信用卡海外交易服務費2%，如果業者透過GDS幫客人訂購，則需要繳付其他費用，因此成為酷航的Skyagent，將可省下這些費用，成為業者的利潤，業者只要在酷航官網上依照步驟即可登錄申請成為Skyagent。 《亞洲航空》 系列團體可提出需求 依數量給予折扣優惠 蟬聯多次「世界及亞洲最佳低成本航空公司」大獎的亞航，同時也是獲利最高的LCC，目前來台灣的航線共有吉隆坡－台北每週14班、亞庇－台北每週7班，今年1╱19開闢峇里島－台北每週3班，又即將於7╱16起開闢吉隆坡－高雄每週3班的新航線。 亞航業務行銷代表張英駿表示，目前飛台灣的3條航線中，機位數多的吉隆坡、屬於台灣單方面旅遊市場的峇里島有業者提出團體機位需求，沙巴則多半為FIT客群，峇里島的團體機位以環宇的需求量最大，吉隆坡則是雙向、世興居多。 業者只要向亞航提出加入Skyagent的需求，經過書面資料的審核之後即可加入，目前台灣已經有60多家業者加入亞航Skyagent，獲得一組帳號及密碼，隨時可透過平台為客人訂票取得機位，無論是散客或團體。 加入Skyagent的好處，老闆可設定為管理員，隨時可查看業績表現，方便管理，亞航也可依其業績給予獎勵回饋；其次，平台上的預付系統功能，只要存放足夠金額，購票時即可扣掉，否則亦可用信用卡支付，但須支付手續費；最後，可自行訂購團體票，亞航的網站每筆訂單僅容許訂購9張機票，超過必須另外一筆訂單，Skyagent平台則可一次訂購50張機票，並且查詢得到價格。 每張機票將收取台幣330元訂位費，訂位成功之後2天先付訂30%，30天之後再付訂20%，出發前30天付清餘款，最後在出發前5天入名單即可。 若有系列團體機位需求的業者，可另外提出需求申請，經過總公司核定，依其數量多寡而給予團體價的折扣優惠。 《香草航空》 6月新推出團體合作方案 歡迎同業提出申請 以東京為據點，香草航空接連開航台北、高雄Daily航班，香草航空以繽紛的企業標識擄獲年輕族群，來台後以具競爭力的票價與服務也刺激台灣赴東京自由行市場成長。除了不斷成長的散客之外，今年6月香草航空全新推出團體方案，希望再進一步藉由與業者的合作，拓展不同的客源市場。 除了消費者直接透過網站訂位之外，香草航空也提供旅行業者團體以及機＋酒套裝產品的合作。 香草航空台灣總代理萬鈞旅行董事長特助劉穎蒨示，全新推出的團體方案中，設定業者在35天須確定出團人數，出發前7天入名單，成行率只要在75%以上即免沒收訂金，相較其他LCC大多8成、8成5來說相對低。 此外，針對機＋酒自由行的部分，香草航空更是採取開放的態度，合作的旅行社只要繳交20萬元的保證金即可開香草機票。 劉穎蒨表示，一般LCC線上訂位採取即訂即開，若是與香草簽約做保證金設定的業者，可先開票隔天再匯款或開支票即可。不同於一般自網路上訂票，機＋酒的同業合作方案票價穩定且含行李費用，讓業者更好運用。 《樂桃航空》 訂金條件最優 成行率未達50%才沒訂 最早來台灣的日本低成本航空，以可愛的名字、紫紅色系定調女性族群為主力客群，大受市場歡迎，目前擁有桃園－關西、高雄－關西、桃園－沖繩等航線，8╱7起桃園－關西將增班制每天3班，8╱8也將開航桃園－羽田，機位運用愈來愈彈性。 樂桃航空台灣總代理萬鈞旅行社業務副理龍賢蔚表示，隨著日本市場持續旺盛，市場對於樂桃機位需求相當強，除了消費者直接透過網站地位之外，隨著不斷增班、機位使用更加靈活，樂桃航空也提供旅行業者團體以及機＋酒套裝產品的合作。 在團體部分，只要業者有需求皆可提出，日本部分可隨時報價，業者再依個案的報價下訂金，一般來說以團體人數的50%作為訂金收取標準，業者只要在1個月前確認人數，4天前入名單，成行率未達50%才沒收訂金，相較於市場上動輒8成相對鬆很多。目前以桃園－大阪的需求量最大、空間也最多。 此外，針對機＋酒自由行的部分，樂桃則是採年度配合，合作的旅行社只要繳交20萬元的保證金即可開樂桃所有台灣往返日本的機票。龍賢蔚指出，20萬可以說是機票開票款的押金，業者只要開票次一個工作天再補錢即可，相當靈活。 《春秋航空》 旅行社必須切票 但不保證最低價 春秋航空進入台灣已近2年，目前提供桃園─浦東每週5班、高雄─浦東每週3班、桃園─石家莊每週3班。春秋航空台灣分公司總經理汪束雨表示，作為廉航應該善用網路優勢，有效降低人事成本，還能增加營收最直接的辦法，目前春秋航空台灣航線散客保持在70％，每航班最高有50～60％是台籍旅客，載客率都維持94～95％，汪束雨指出，這樣的成績是總公司對所有航線的最低要求，也是廉航要獲利必須達到的基本指標。 汪束雨提到，隨著電商越來越便捷，消費者忠誠度越來越低，業者應該了解自己的主力客源是誰？每家廉航與旅行社合作的方式也不盡相同，以春秋航空在台3條航線為例，並不提供同業任何比例退傭，旅行社必須切票，包下一定數量機位，春秋航空會給予優惠價格，但不保證是市場最低價，因為廉航將依據市場需求而調整，這也是廉航的商業機制，但春秋航空會提供加減1個機位的彈性。汪束雨說，旅行社包下機位，能否獲得利潤應各憑本事，這項機制也同樣是春秋航空與大陸行社的合作模式。 然而，汪束雨直言，台灣旅行社銷售的方式與大陸相比仍相當保守，目前沒有人和同業與春秋航空合作，僅有2次的包機，一次是2014年5╱1～4的嘉義─上海，另一次是今年7╱10～15的花蓮─上海包機。 《德威航空》 團體機位在出發前均可付費退票或改期 德威航空每週1、3、5、日共計4班往返台北松山與首爾金浦機場之間，採用波音737-800機型，每航次提供189個全經濟艙服務。德威航空（t'way）更在短時間打破韓國航空史上最短時間內達到100萬乘客的紀錄，不僅機隊的平均機齡輕，更預計在2015年以前將旗下的機隊擴充至15架，以提供旅客更廣闊的服務。 自開航以來則以天擎旅行社為總代理，考量業者需求，德威航空也釋出團體機位供業者操作，機位每季釋出，業者須付訂3,000元，並且需要於1個月前開票，達成率規定在85%，否則訂金一律沒收，但德威航空的團體座位可以在出發前付費退票或改期，一段1,500元，靈活度相對提升。德威航空的搭載率一向很高，就算在現今MERS的非常時期，也因韓國赴台旅客多，達到8成！ 雖然名為低成本航空（LCC）之列，但德威的服務卻是一點也不打折，有別於大多數LCC在託運行李時要加收費用，德威的松山—金浦航線免費託運行李每位旅客可達20公斤、機上行李7公斤、機上更有免費的點心餐飲服務，提供給旅客更物美價廉的享受。 《易斯達航空》 同業退佣豐厚 每個月公佈票價 易斯達航空的松山-金浦航線，每週2、4、6飛航，採用波音737-700機型，每航次提供149席，台灣總代理為新瑞旅行社。 易斯達航空除了每個月公布一次票價，讓旅客可以提前規劃行程，也打破LCC低售價、低利潤的迷思，給予同業豐厚的退佣，要同業一起加入銷售行列。 由於易斯達的機位沒有上GDS系統銷售，也不會發放系列機位給特定業者，所以機位控管都掌握在總代理手上，庫存一目了然。只要同業有機位的需求，可直接向總代理提出需求，即可立即獲得確認。過程透明、有效率之外，也會給予同業優渥的回饋。 韓國易斯達航空成立於2007年，總部設於首爾，以首爾金浦國際機場為基地，致力打造活潑的企業形象，最初機內主題設計以藍天、宇宙、世界各國的文化體驗、童話故事等帶給旅客不同的感受。 《濟州航空》 推出2人成行穩定票價 比GV10更優惠 濟州航空現台灣總代理為三上旅行社，4月開航釜山航線後，擁有不錯的搭載率，若非遇上MERS，原業者包團的團體訂位都開至6月初！在與業者合作團體機位上，約3個月發一次位子，如7發10，業者須付訂1,000～2,000元不等，21天前入名單、4天前開票，達成率為80%，若未達成，一般採取2種做法，一是沒收訂金或是採後補方式！ 濟州航空台灣出發早去晚回，旅遊時間可充分完整利用，符合台灣遊客東北亞短天數輕旅行需求，加上低成本航空票價更富想像力，濟州航空的加入讓遊客赴韓增添更多選擇。在自由行部分，濟州航空台北總代理推出2人成行票價，打破團體GV10規則，雙人自由行即可取得穩定票價機位，業者將更易銷售。 濟州航空為韓國第一大低成本航空公司，成立至今已經10年，旗下共有19架波音737-800飛機航行。在韓國主要以濟州為基地，每天約有72個航班，飛行韓國國內線、日本、美國、菲律賓、泰國以及中國大陸。有別於一般低成本航空，濟州航空所有票價均內含免費託運行李15公斤、手提上機行李7公斤，機上免費提供水或果汁供乘客飲用。更多不同票價規則可依旅客個別需求選擇；同時，提供付費預選機位及機場加購隔座空位等特殊服務。